19 noviembre, 2015

DANDO EN EL CLAVO / NERVIO DEL BENEFICIO

Apuesto a que te gusta la idea

Una vez que aprendas cómo atacar el nervio del beneficio de tu cliente potencial la persona con la que estás hablando, aprobará tus ideas y sugerencias para comprar tu servicio o tu producto.

¿CÓMO DAS CON EL NERVIO DEL BENEFICIO?

Desde hace más de 50 años involucrados en la formación de comerciales, no nos hemos cansado de repetir una y otra vez que sólo hay dos razones por las que la gente hace cualquier cosa

  1. PARA OBTENER UN BENEFICIO, o
  2. PARA EVITAR UNA PERDIDA.

Por lo tanto ‘Manos a la obra!

Coge una hoja de papel y escribe el nombre de la persona (el prospecto) a quien quieres vender tu producto o servicio. Entonces, directamente bajo su nombre, escribe “¿Cómo puedo Yo Beneficiarme?” Ahora, dibuja una línea perpendicular por el centro del papel.

En la parte superior del lado izquierdo , pon “Beneficios a Conseguir” y en la parte superior del lado derecho pones: “Pérdidas a Evitar.”

BENEFICIOS A CONSEGUIRPERDIDAS A EVITAR
En esta columna pones una lista de los beneficios que tu prospecto obtendría con tu servicio o producto.En esta columna, pones una lista de las pérdidas que evitaría (tu prospecto) siguiendo favorablemente tus ideas y sugerencias

Ahora, simplemente cambia esta lista específica en frases claras, concisas haciendo de cada frase una respuesta a la pregunta:¿Cómo Puedo Yo Beneficiarme?.

  • Estas se convertirán en FRASES MUY PODEROSAS para tu arsenal y en GOMAS DE BORRAR para eliminar cualquier objeción en el subconsciente de sus mentes.
  • Se convertirán en IMANES para tener su pensamiento congruente con tu forma de pensar.

Y en qué se convierte esto para tí? Más ventas … más dinero … más clientes … y entonces más negocio!

Realmente creo que no existe una persona que no se oponga a la pérdida de dinero o cualquier otra cosa de valor. Así que cuando les demuestras cómo evitar una pérdida, no tienes que preocuparte por tener su atención para el resto de la presentación.

hablando sobre Pérdidas, asegúrate de cubrir estas cuatro áreas:

  1. PROTEGER,
  2. DEFENDER,
  3. SALVAGUARDAR, y
  4. MANTENER

Cada vez que las puedas utilizar en tu presentación, estarás un paso más cerca para el cierre, teniendo un nuevo cliente.

EN CONCLUSION, cuando estés frente a un futuro prospecto, visualiza en su frente   “¿Cómo me puedo Yo beneficiar?” Tu trabajo y tu presentación entonces será contestar a esa pregunta para cada frase en tu presentación de venta, haciendo una lista de Beneficios a Conseguir o de Pérdidas a Evitar.

¿No es excitante estar un paso más adelantado en tu escalera como profesional de ventas?

Productividad personal y ventas, Sin categoría